Wir haben uns nie von Rückschlägen entmutigen lassen

Im Gespräch mit Max Meister, Geschäftsführer, Ludwig Meister Verwaltungs GmbH

“Wir wollen ein Beispiel sein”


Gemeinsam mit seiner Schwester Elisabeth und dem Vertriebsexperten Gerd Mayer führt Max Meister die Geschäfte von Ludwig Meister. Der Mittelständler geht die Digitalisierung beispielhaft an, will Vorbild sein und erhält dafür Anerkennung: Erst in diesem Jahr wurde das Unternehmen beim Digital Commerce Day B2B ausgezeichnet. Der Award sei “kein Preis für das schönste Bild, das wir nicht gemalt haben”, so Meister, sondern belohnt den tatsächlichen, steten Transformationsprozess.


Ein echter “Hidden Champion”


Wer nicht gerade Bedarf an Wälz- oder Gleitlagertechnik, Spezial-Klebstoffen oder Wellendichtringen hat, dem dürfte der Name Ludwig Meister nichts sagen. Tatsächlich ist das Unternehmen aber einer der erfolgreichsten und digitalsten technischen Großhändler des Landes. Betriebe, die etwa in der Papier- oder Stahlindustrie tätig sind, finden hier Bauteile zur Instandhaltung von Maschinen oder zur Fertigung. “Produktionsverbindungshandel” nennt man das, was Ludwig Meister macht: Das Unternehmen ist Mittler zwischen Herstellern und Endkunden. Allein im vergangenen Jahr lag der Umsatz bei 100 Millionen Euro.


“Wir leben in einer Branche, die sehr schlecht digitalisiert ist”


In Zeiten, in denen große Plattformen wie Amazon und Alibaba ins B2B-Geschäft einsteigen, stellt sich die Frage nach der Daseinsberechtigung eines Großhändlers wie Ludwig Meister. “Wenn alle Firmen in der Supply Chain die gleiche Sprache sprechen würden, bräuchte es uns nicht”, sagt Max Meister. So aber werden Produkte von Herstellern, Distributoren und Kunden unterschiedlich benannt, Stammdaten sind nicht referenziert und IT-Systeme kommunizieren nicht miteinander. Insellösungen sind an der Tagesordnung. Deshalb bietet ein Mittler wie Ludwig Meister einen enormen Mehrwert bei der Beschaffung von speziellen Bauteilen: “Die Datenstruktur im Hintergrund, die niemand sieht und wofür man nicht gelobt wird, bringt viele Vorteile.” Zwar ist Industrie 4.0 ein Thema, aber “wir sind noch sehr weit weg davon, dass sich eine Maschine die Ersatzteile automatisiert bestellt”, so Meister.


Kundenzentrierung ist das A und O


Trotzdem arbeitet das Unternehmen daran, sich auf dieses Szenario vorzubereiten: “Die klassische Großhandelsfunktion muss sich wandeln, sonst hat sie keine Zukunftsfähigkeit.” So sind im Laufe der letzten Jahre eine Reihe an softwarebasierten Dienstleistungen in die Angebotspalette aufgenommen worden. “Am meisten lernt man, wenn man mit den Kunden im Gespräch ist”, betont Meister immer wieder. Nur wer zuhört und sich am Kunden orientiert, kann relevante Dienstleistungen bieten. So treten die Vertriebsmitarbeiter teilweise auch als “Consultants” auf und liefern nicht nur Ware, sondern auch Lösungen zur Prozessoptimierung. Das ist mittlerweile ein echter Wettbewerbsvorteil.


“Build. Measure. Learn.” auf Mittelständisch


Die Digitalisierung von Ludwig Meister selbst passiert nicht auf einen Schlag: “Bevor wir einen großen Plan machen und drei Jahre an irgendeinem Release arbeiten, zerlegen wir das Ganze lieber in kleine Projekte und arbeiten es Schritt für Schritt ab”, sagt Max Meister. Man schaue intern immer wieder auf Bereiche mit Engpässen und behebe diese. So wurde etwa erst der Einkauf, dann die Logistik digitalisiert. Rückschläge und Fehleinschätzungen gibt es, aber entmutigen lässt sich das Team davon nicht. 


Welche Schwierigkeiten der Aufbau einer Service-Sparte für einen Produkthändler mit sich bringt, wie sich die Digitalisierung eines B2B-Unternehmens Stück für Stück realisieren lässt, warum Neugier zum Mindset jedes Mitarbeiters gehören sollte und welche Rolle ein Werkzeugkasten für das Zustandekommen des Interviews gespielt hat, erfährst du in der neuen Folge des Behind The Screens-Podcast, den du hier auf Soundcloud, iTunes oder Spotify direkt und kostenlos anhören kannst.